Les entrepreneurs en devenir trouvent souvent la rédaction du business plan difficile. La semaine dernière, j'ai participé à un jury à ESC Rouen.  Je devais juger 8 projets de création d'entreprise d'étudiants. Mais ils présentaient tous le même défaut : une absence totale de plan commercial. C'est pourtant ce plan commercial qui va donner la vie à votre projet.

Les 8 projets que j'ai auditionnés très bien ficelés, avec une idée bien mûrie, un business plan qui tenait la route, un marketing réfléchi, mais il manquait une chose. La même chose que dans les premières versions du business plan de 42Stores :  le plan commercial.

Ce plan explique concrètement comme faire pour que les clients signent. Avec le meilleur produit, le meilleur marketing et même une communication extra-ordinaire, si personne ne prend les commandes, ça ne peut pas marcher.

Un premier exemple : un des projets ciblait les collectivités locales. Mais ils avaient sous-estimé la problématique des marchés publics... Une collectivité locale doit impérativement passer par un appel d'offres pour ouvrir à la concurrence ses achats. Il faut donc avoir un plan commercial qui comprend l'évangélisation "pré-appel d'offres ", la surveillance des appels d'offres au niveau France, voir même Europe, la réponse à ces appels d'offres. Et tout cela, c'est du temps et de l'argent.

Un plan commercial doit se baser sur un ciblage très précis. Plus la cible est large, plus chaque action aura une probabilité d'être un coup d'épée dans l'eau.

Deuxième exemple, une autre entreprise avait budgeté 20 000 € de communication. Cela peut paraître être un bon budget, mais mal utilisé, ça ne sert à rien. Avec 20K€, une entreprise peut seulement participer à deux salons, ou diffuser quelques publicités dans un magazine...

Je vous avoue que mon premier business plan occultait totalement cette partie, qui m'avait semblé un peu trop "opérationnel" pour un BP. Mais au fur et à mesure des rencontres, j'ai compris que ce plan commercial était nécessaire pour vérifier le réalisme des objectifs.

Mon plan commercial se concrétise par le calcul d'un tunnel de conversion : quelles cibles, combien de touches dans ces cibles, combien de prospects, combien de signatures, combien de défaillances. Et entre chaque phase, des taux de conversion. L'entrée du tunnel étant nourrie par plusieurs actions elles-mêmes très détaillées.

Et enfin, ce plan commercial est la preuve que vous avez bien prit en compte les 3 fonctions indispensable d'un entreprise :
  1. La fonction financière : si vous avez réussi à faire un BP chiffré qui tient la route, vous l'avez déjà démontré.
  2. La fonction technique : avec votre produit, l'explication que vous en avez faite, vous l'avez aussi démontré.
  3. La fonction commercial : celui qui vous restait à démontrer.
Alors mon conseil à tout entrepreneur en herbe : soignez bien votre plan commercial, c'est ce qui fera la différence entre un début de projet et une entreprise en devenir. Faire son business plan n'est pas forcément une galère, avant d'attaquer les chiffres racontez une histoire, l'histoire de la mise sur le marché de votre produit !

PS :  Ce billet est aussi un mémo pour moi même. Le plus intéressant dans le métier de chef d'entreprise, c'est d'apprendre tous les jours, de ses erreurs et des autres !