Vendre, c'est créer une relation entre 2 personnes, une relation de confiance. Un de mes anciens patrons, quand j'étais commercial, allait même plus loin et parlait relation de séduction amoureuse : un client qui vous aime est un client fidèle. Il faut créer cette relation particulière : votre client doit vous trouver sympathique.

Par exemple, près de chez vous il y a deux boulangers, chez l'un d'entre eux, les vendeuses vous disent bonjour, vous sourient, sont attentives à vos demandes et ont toujours un petit mot gentil, chez l'autre, les vendeuses racontent leur vie à un autre client, râlent après leurs collègues et vous demande d'aller plus vite pour faire votre choix. Chez quel boulanger allez-vous aller ?

La façon la plus simple et la plus rapide pour créer cette relation : utiliser un blog. En liant votre blog à la boutique, celui-ci deviendra instantanément votre porte-parole. Votre boutique en tirera immédiatement plusieurs avantages :

  • Il rend vivant votre boutique : en rédigeant régulièrement de l'actualité sur votre blog, vous allez apporter de la nouveauté sur votre boutique. Et une boutique qui, visiblement, vit inspire confiance.
  • Il personnifie votre boutique : le client doit aimer quelqu'un, une personne, alors personnalisez votre blog, présentez vous et présentez les personnes autour de vous avec qui vous travaillez. Votre blog va « dévirtualiser » et rendre concret votre commerce.
  • Il montre votre expertise : vous êtes le spécialiste de votre produit. Grâce aux informations et aux conseils que vous aller prodiguer au travers de votre blog, vous allez apparaître comme un expert dans votre domaine : un point de plus sur votre capital confiance.

On m'oppose régulièrement des arguments pour ne pas bloguer :

  • « Je n'aime pas parler de moi » : ne vous y trompez pas, pas question de parler de votre vie privée, mais de parler de la vie de votre entreprise.
  • « Un blog, ce n'est pas assez class pour mon site » : un blog n'est qu'une partie "actualité" dans votre boutique. A vous de tracer la ligne éditoriale qui correspondra au style de votre site.
  • « Je n'ai pas le temps » : Il faut vous organiser pour le prendre, mais que cela vous prenne le moins de temps possible. Bloguer régulièrement, pour une boutique, c'est publier une info par semaine. Cela suffira pour monter l'activité de la boutique. Si vous avez pensé à ce que vous vouliez bloguer pendant la semaine, écrire cette information ne vous prendra pas plus d'une heure. À partir du moment où vous avez intégré la réaction de votre blog dans votre planning hebdomadaire, vous trouverez facilement une idée et collecterez au fur et à mesure des informations pour rédiger votre article.
  • « Je ne sais pas écrire » : vous n'avez pas prévu d'écrire un roman, la qualité de votre style rédactionnel n'est pas essentielle. Le principal est le contenu de votre article : le fond prime sur la forme. Si vous avez besoin de dire beaucoup de choses, mais que vous ne vous sentez pas capable de la faire, vous pouvez facilement réaliser une petite vidéo. Avec un appareil photo numérique, filmez un test produit et mettez-le en ligne avec un service type Dailymotion ou YouTube.

En attendant d'avoir le réflexe "blog", je peux vous proposer quelques thèmes à bloguer. Vos clients recherchent des informations sur vos produits. Alors, parlez de vos produits, faites des tests, des démonstrations, des comparatifs produits, des guides d'achat. Pour commencer, vous pouvez faire simple, par exemple décrire deux produits proches, expliquer les différences et ce qui vous permettra de faire le choix entre les deux.

Deuxième idée : parlez de la vie de votre entreprise. Par ce biais vous pourrez rendre concrète votre entreprise. Vous pouvez écrire sur ce que vous faites : exposition dans un salon, ou même simple visite, arrivé d'un stagiaire, nouvelle organisation de votre bureau. Par exemple, découvrez comment Colorme.ch parle de son univers : le café, ou encore comment Chemises de la comédie parle de ses produits.

Cette relation particulière va vous permettre de justifier un niveau de prix plus élevé. Repensez à nos deux boulangers, si le grincheux vend sa baguette à 0,95€ et le boulanger agréable à 1,05€, je pense que vous irez quand même chez celui qui est le plus agréable... même si vous devez payer 10 centimes de plus !


Alors ? Prêt à travailler votre blog ?
  • Suivez quelques thématiques proches des vôtres,
  • Regroupez quelques informations (documentation, photo, liens vers des sites web)
  • Et écrivez, sans oublier de vous relire juste avant le publier l'article.

Pour avez raté le premier conseil ? Redécouvrez pourquoi il est essentiel de se différencier.

Ce billet est le deuxieme d'une série de 7 conseils pour réussir dans le e-commerce. Sur la base de l'analyse des 2100 boutiques ouvertes sur 42Stores et  de discussions avec des e-commerçants, j'ai rédigé ces 7 conseils. Ces conseils sont illustrés et argumentés pour que vous puissiez bien mesurer l'importance de les suivre. Tous les commerçants qui réussissent sur 42Stores ont mis en place ce qui est expliqué par ces conseils. Si cela marche pour eux, cela va marcher pour vous !