Contrairement à la mise en ligne d'un site web classique, une boutique en ligne n'est pas un acte ponctuel, mais un processus permanent. 

Rien n'est jamais acquis en e-commerce, la concurrence est forte et se renouvelle en permanence. Aujourd'hui il existe 60 000 boutiques en ligne, mais ce nombre va doubler dans les années à venir pour attendre comme en Angleterre ou en Allemagne plus de 140 000 : vous aurez donc bientôt deux fois plus de concurrents ! Votre offre produits aussi doit se renouveler, les modes changent, tout simplement.

Les fameux quatre « P » du marketing mix vont vous guider dans les évolutions à apporter à votre boutique. Si vous avez raté les cours de marketing, je vais vous rappeler à quoi correspondent ces quatre « P » : produit, prix, promotion, distribution (« place » en anglais) . Ces quatre thèmes doivent être présents dans tout plan marketing :

  1. le produit : votre offre produits se doit d'évoluer régulièrement. Mais ce n'est pas forcément simple : vous serez tenté de concentrer votre offre sur « ce qui marche », quitte à prendre de fausse bonne idée chez vos concurrents. Mais vous êtes en train de construire l'image de votre boutique, agissez en fonction de votre cible, pour façonner votre clientèle. Travaillez votre structure de prix pour augmenter votre marge : quand un euro est gagné sur un prix d'achat,votre marge augment d'un euro !
La boutique Baumes et Pastille, para-pharmacie en ligne, a affiné sa gamme produits après quelque temps : en analysant ses ventes et les questions posées par les clients, il a détecté un besoin sur les produits de beauté pour peau noire. En étendant sa gamme produits, il a réussi à considérablement augmenter ses ventes.
  2. le prix : le prix doit être bien positionné par rapport à votre cible. La mise en place de promotion peut vous permettre de mesurer l'élasticité au prix : est-ce que les clients achètent  plus, si vous baissez le prix ? Si les ventes augmentent fortement alors que vous baissez faiblement le prix, c'est très intéressant. Mais dans le cas contraire, la baisse de prix est totalement inutile.
Baisser ses prix est une action à réfléchir longuement. L'impact d'une baisse de prix est très important sur votre marge. Calculons ensemble : pour un produit qui coute 100€ (ht), sur lequel vous avec une marge de 30%, soit 30€, si vous baisser le prix de 10%, votre marge passe donc de 30€ à 20€, votre marge baisse donc de 33% ! Mais plus impressionnant, pour réaliser le même résultat net vous allez  donc devoir vendre 50% de plus !
  3. la publicité : comment faites-vous connaître vos produits ? Envoyez des communiqués de presse pour présenter vos nouveaux produits. Testez des campagnes de publicité. Travailler encore et toujours votre référencement !
  4. la distribution : Testez des politiques de frais de port différentes, les résultats sont faciles et rapides à mesurer. Faites évoluer l'ergonomie de votre boutique.

Un élément très important va vous aider à prendre les bonnes décisions : vos statistiques. Grâce à toutes les informations collectées sur vos visiteurs et vos acheteurs, vous pourrez connaître la saisonnalité de vos différentes gammes de produits, découvrir quels sont les produits les plus recherchés et les plus achetés. Google analitycs donne des informations très riches, mais il est nécessaire d'apprendre à lire et à exploiter ces informations.

Une autre source très importante pour faire avancer votre commerce : l'expérimentation. Le e-commerce n'est pas encore une science exacte. Les règles ne sont pas encore clairement définies. C'est pourquoi tous les sites "matures" effectuent aujourd'hui des tests dit "A/B". Ces tests permettent de comparer 2 hypothèses et d'en mesurer les impacts sur les ventes. Par exemple vous pouvez comparer 2 boutons d'achat, des éléments de page d'accueil, deux styles menus de navigation. Encore une fois, Google Analytics permet de mettre en place simplement ces tests A/B. Cependant il faut faire attention de ne pas en  tirer des conclusions hâtives : pour que des tests A/B soient de valeurs à en déduire quelque chose de valable, il faut que vos boutiques bénéficient d'un trafic suffisamment important et que les tests soient faits suffisamment longtemps (au moins sur plusieurs centaines de commandes).

Le résultat de toutes vos actions se lira sur l'un de ces indicateurs :  

  1. le nombre de visiteurs sur votre site va augmenter par l'efficacité de votre publicité et votre travail sur le référencement
  2. le taux de conversion (nombre acheteur/nombre de visiteurs) évoluera en fonction de la confiance que vous aurez su insuffler à vos clients, mais aussi en fonction de la largeur de votre gamme (nombre de produits et de catégories) et de l'ergonomie de votre boutique,
  3. le panier moyen (moyenne des commandes) augmentera en fonction des incitations que vous aurez mises en place : ventes croisées, produits complémentaires, frais de port offert à partir d'un montant
  4. la marge sur vos ventes n'est jamais à perdre de vue, même si seulement deux actions peuvent l'améliorer : faire baisser les prix d'achat et augmenter les prix de vente !
Pour mettre en pratique ce conseil :
  1. Vérifiez que vous avez des statistiques de visiteurs et de ventes
  2. Gardez vous du temps pour votre veille concurrentielle et analysez l'ensemble

Ce dernier conseil cloture cette série lancée il y a bientôt un an. Vous pourrez retrouver les autres conseils dans la partie Guide de ce blog, mais prochainement les 7 conseils seront regroupés dans un même document diffusé pour forme de ebook.